Natura y Riachuelo venden en vivo por TikTok Shop: lo que aprendieron antes del Black Friday

9 de noviembre de 2026 · Meio & Mensagem y Consumidor Moderno

En el último Black Friday, una sola transmisión en vivo de Natura con 70 consultoras hizo el 25% de lo que la marca vendió ese día en TikTok Shop. Riachuelo, la cadena de moda brasileña, ya lleva 100 horas de vivos y vendió más de 7.000 pantalones de un solo modelo. Las dos marcas muestran cómo se arma la venta en vivo antes del viernes 27 de noviembre.

Qué es el live commerce

Es vender en una transmisión en vivo: alguien muestra el producto, responde preguntas en el momento y el que mira compra sin salir de la app. Una mezcla entre el viejo canal de televenta y un vivo de redes. TikTok Shop es la tienda dentro de TikTok que permite hacerlo.

Natura: las consultoras salen en cámara

Natura tiene más de 2 millones de consultoras de venta directa, y la idea fue llevar esa red al vivo. Con su herramienta Minha Loja, cada consultora cobra comisión por lo que se vende en su tienda virtual.

Tatiana Coló, directora de E-commerce y Marketplace, lo resume así: “O grande segredo para manter as pessoas conectadas é entregar valor antes de pedir a compra”. Primero dar, después vender.

Riachuelo: moda, afiliadas y cashback

Riachuelo fue la primera marca de moda en entrar a TikTok Shop en Brasil, el 8 de mayo de 2025. Desde entonces:

• Hay más de 18.000 videos con sus productos.
• Suma 100 horas de vivos con programación fija.
• Vendió más de 7.000 unidades de su pantalón Wide Leg, uno de sus éxitos.
• Paga hasta 13,5% de comisión a sus afiliadas, que venden con links y cupones, con niveles según lo que facturan por mes.

Además tiene Ria Club, un programa de cashback (devuelve 10% de la compra, 12% con la tarjeta de la marca) con más de 13 millones de socios.

“O cliente escolhe como quer comprar, e precisamos estar preparados para atendê-lo”, dice Guilherme Salgueiro, director de Growth.

El contexto: TikTok Shop va por el Black Friday

TikTok tiene 134 millones de usuarios en Brasil y para el Black Friday puso 100 millones de reales en cupones. En un estudio que hizo con NielsenIQ, el 91% de sus compradores dijo que los vivos ayudan a sacarse dudas.

Preguntas frecuentes

• ¿Cuánto vendió Natura en vivo? Una transmisión con 70 consultoras hizo el 25% de sus ventas del día en TikTok Shop en el último Black Friday.
• ¿Qué hizo Riachuelo? 100 horas de vivos, más de 7.000 pantalones de un modelo y comisiones de hasta 13,5% a afiliadas.
• ¿Qué es TikTok Shop? La tienda dentro de TikTok, donde se compra sin salir de la app.
• ¿Cuándo es el Black Friday 2026? El viernes 27 de noviembre.

Fuentes

• Meio & Mensagem, casos de Natura y Riachuelo: meioemensagem.com.br
• Consumidor Moderno, TikTok Shop en Brasil y estudio con NielsenIQ: consumidormoderno.com.br